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Vertrieb der Zukunft – Ist die Digi­ta­li­sierung die einzige Ant­wort?

Nach meiner Erfahrung liegt der Schlüssel in der Balance zwischen Digitalisierung und Emotionalisierung. Die Digitalisierung verschafft uns Freiheit für mehr Effizienz. Wir gewinnen dadurch Zeit, um diese effektiv in ertrags- und aussichtsreiche Kunden investieren zu können. Es reicht nicht, nur Prozesse zu verschlanken und zu vereinfachen, um Kosten einzusparen, sondern den Kunden durch entsprechende Maßnahmen mit einem hohen Zufriedenheitsfaktor zu binden.

Menschen kaufen von Menschen, denen sie ver­trauen und 95% aller Kauf­ents­cheidungen werden unbewusst getroffen (emotional – limbisches System).

Vertrauen wird als Grund­vor­aussetzung für lang­fristige und profitable Geschäfts­beziehungen gesehen, welches ein Unter­nehmen davor schützt, in wirt­schaf­tlich schlechten Zeiten Geschäft zu verlieren. Vertrauen bewirkt emotionale Verbunden­heit und dient als Schutz­mecha­nismus vor allem bei Unter­nehmen mit eher schwacher Kunden­bindung. Vertrauen erreichen Sie durch Sympathie (persönliches Vertrauen) und Glaub­würdig­keit (professionelles Vertrauen).

Enthusiasmus hat sich zudem als eindeutiges Differen­zierungs­merk­mal bei bereits stark gebundenen Kunden heraus­kristallisiert, welches gute von exzellenten Unter­nehmen unter­scheidet.

Gelingt es Unter­nehmen, nicht nur Vertrauen als Basis­leistung aufzubauen, sondern darüber hinaus auch Kunden zu begeistern und damit meine ich nicht nur heraus­ragende Produkte und Leistungen anzubieten, sondern auch zwischen­menschliche Beziehungen auf­zu­bauen, so können deutlich höhere Cross- und Upselling Potentiale realisiert werden. Sie sind somit in der Lage echte Kunden­loyalität zur Ihren Traum­kunden (nach Kunden­seg­mentierung) auf­zu­bauen.

Dazu sollten Sie die emotionalen Antreiber – Kauf­motive („Probleme“) - Ihrer Traum­kunden (individualisiert) sehr gut kennen, denn sie sind die Nummern Ihres Umsatz­schlosses. Denn:

„Ohne Problem will auch niemand Ihre Lösung.“

Doch die Realität erweist sich oftmals anders. Durch:

„Unsere Lösung Ihr Problem.“

Die Arten der Kunden­bindung zeigen ebenfalls auf, wie echte Verbunden­heit entstehen kann. Dabei wird zwischen Gebunden­heit und Verbunden­heit unter­schieden.

Gebundenheit gelingt Ihnen z.B. durch die technisch/​funktionale Kunden­bindung, bei der sich der Kunde technisch oder durch ergänzende Service­leistungen für längere Zeit festlegt. Zeitlich ist der Kunde auch in Rahmen­ver­trägen, Leasing, Garantien und Versicherungen gebunden. Eine weitere Gebunden­heit findet durch ökonomische Gründe statt, wo der Kunde Verluste durch Rabatte oder Bonus zu verzeichnen hätte, wenn er sich frühzeitig für einen Wechsel entscheidet.

Die emotionale Bindung ermöglicht Ihnen dagegen echte Verbunden­heit zu Ihrem Unter­nehmen, die Ihnen einen hohen Zufrieden­heits­faktor ermöglicht und das durch vorhandene Präferenzen oder persönliche Bindungen. Die Verbunden­heit hat viele Facetten und aus menschlicher Sicht so einfach. Es ist eine innere Haltung, Ihre innere Haltung – wirklich Verstehen zu Wollen und wenn Sie geben, wird Ihnen gegeben.

Wie stellen Sie emotionale Verbunden­heit zu Ihrem Kunden her?

Gerne lade ich Sie dazu ein, gemeinsam wertvolle Impulse zu erarbeiten und individuelle Lösungen in meinen angebotenen Seminaren und Inhouse-Workshops zu entwickeln.